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转型记丨年届60依然折腾不止,赵忠义如何轻松分身生产商、物流商、电商

2017-12-2814:32

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

 

哲学上说,只有变化是不变的。在不断变化的环境中,人只有不断调整方向才能不被淘汰。沈阳绿佳特食品有限公司总经理赵忠义就是这样一个不断调整经营方向,不断进行尝试的人。

 

从单纯做经销商到兼做生产商,再到扩展线上渠道,进而尝试物流配送服务商,赵忠义始终奔走在转型的路上。

 

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丨尝试一丨

从经销商到生产商

 

自2005年开始接触速冻食品行业,赵忠义凭借着出色的渠道整合能力,迅速成长为东北经销商中的佼佼者。他利用规模效应,在区域市场集合二三线品牌与一线品牌相抗衡,形成了自己的经营特色。凭借着独特的经营思路,赵忠义还在2012年获得了由冷冻食品传媒颁发的经销商大奖。

 

尽管成绩不错,但他也感受到了作为经销商的各种压力——产品利润越来越低,传统渠道增长乏力,厂家不断施压,这让赵忠义萌生了转型的想法。

沈阳绿佳特食品有限公司总经理赵忠义

 

他首先想到的就是生产商,“因为我本身就是经销商,我知道市场需要什么样的产品,自己也有成形的销售渠道,产品只要生产出来就不用担心销路。”赵忠义这样分析转型做生产商的原因。

 

2014年,赵忠义开始了他作为一个速冻食品生产商的尝试,选择的第一款产品是东北的特色美食“疙瘩汤”。这款产品是他深思熟虑后才决定的。

 

作为一款特色美食,疙瘩汤群众基础很广泛,但却很少有企业生产。之前,他代理过一个品牌为“憨哥”的疙瘩汤,2014年这家企业因为经营不善倒闭了。这让赵忠义看到了机会,“独一无二,竞争对手少,又有消费基础,产品肯定好卖”。

 

借助原有的销售渠道,赵忠义的“义福源”疙瘩汤逐渐打开销路。于是,他又增加了水饺、馄饨等传统产品,他的自有品牌“义福源”有了稳定的销量。

 

但是成也萧何败也萧何。因为掌握着渠道,他并没有对自有品牌进行推广,这让该品牌的销售范围仅限于自己的渠道内,没能扩展开来,制约了义福源品牌的发展。

 

赵忠义坦言,自己转型做生产商的尝试并不算成功,“未来,义福源的重点将是维持现有规模,不会再扩大,并把产品重心聚焦在疙瘩汤、水饺等几款优势产品上,不再推出新品”。 

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丨尝试二丨

从传统渠道到互联网

 

熟悉赵忠义的人都知道,他的强势渠道在于商超和流通,这些都是比较传统的渠道。但最近几年,传统大型商超出现颓势,赵忠义有了危机感,于是他开始尝试新渠道——电商。

 

对此,很多人都大吃一惊,因为年届60岁的他连电脑都不会玩,却要尝试电商。“我关注新闻时留意到,每年电商的销售额都在上涨。刚开始的时候,是传统的衣服之类,最近几年来,随着冷链物流的发展,速冻食品也开始登上互联网渠道。我觉得这是个趋势。”赵忠义解释道。

 

他的预判毫无疑问是正确的,这集中体现在天猫打造的“双11”等购物狂欢节上。前些年,“双11”销售的主要是常温产品,但最近两三年,生鲜冷冻产品也开始搭乘“双11”的快车,并且交出的答卷一年比一年靓丽。

 

最新的一份例证是,在618全民年中购物节上,短短2小时的时间,京东生鲜销量同比增长747%,共计卖出200吨生鲜产品,相当于4架大型货运飞机的满载载重,刷新了一项纪录。

 

巧合的是,赵忠义选择的合作平台就是京东。谈到双方合作的原因,他分析说:“京东最大的优势在于自建了配送队伍,配送速度非常快。这对于生鲜冷冻食品来说,是最重要的。”他负责的工作是为京东挑选具有东北特色的产品,供给京东全国各地的仓库。消费者下单后,由京东配送。

 

考虑到线上渠道的特殊性,赵忠义表示将给京东提供定制化产品,“如果网上卖的产品和实体店一样,会有两方面问题。一是实体店的生意受到冲击,二是产品独特性不够,消费者没有去网上购买的理由”。

 

除了定制产品外,他还对适合网络渠道的产品品类进行了认真研究:“现在网上销量不错的产品主要集中在手抓饼、牛排、蛋挞等品类上,传统的汤圆水饺,除了一些地方特色产品销量不错外,一般的根本就卖不动。在网上卖产品,必须得有特色。”

 

根据这一特点,赵忠义选择了东北的特色水饺“老边水饺”作先锋军。在赵忠义看来,老边水饺诞生于清朝,具有180年的悠久历史传承,还荣登了吉尼斯世界纪录,很有卖点。

 

据了解,除了老边水饺外,赵忠义也在积极寻找其他具有地方特色的产品,进入京东的互联网销售体系。

 

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丨尝试三丨

从搬运工到物流配送服务商

 

早在几年前,就有人断言“经销商会成为厂家的搬运工”。现在,这一论断基本得到证实,随着行业竞争的加剧,产品利润不断被削薄,很多经销商都感叹“现在挣的都是血汗钱”。

 

这种情况下,如何增强自己的核心竞争力,让“搬运”更有价值呢?赵忠义开始了他在冷链物流配送方面的尝试。

 

“我可能是先驱,也可能是先烈,但尝试了才有可能成功,不尝试肯定不会成功。”赵忠义如是说。他认为,和结果相比,更重要的是要有勇于尝试的精神。

 

作为一个物流配送行业的新兵,赵忠义选择跟成熟的冷链物流配送企业合作。他挑选的对象是北京快行线冷链物流配送有限公司。

 

很有意思的是,北京快行线冷链物流有限公司的创始人刘培军,也是从冻品经销商转型过来的物流配送商,赵忠义选择与快行线合作颇有点“惺惺相惜”的意味。

 

有跟商超合作的经验,再加上代理有多个全国知名品牌,赵忠义的物流配送业务开展得比较顺利。目前,他已经与海天下、蒙羊、科尔沁等多个品牌建立了合作关系,负责为东北三省的大润发等大型超市提供冷链物流配送服务。

 

为更好地服务客户,赵忠义自有冷藏车10辆,4.2米到9.6米不等,基本上能够满足各地客户的需要。

 

尽管目前赵忠义的冷链物流配送仍处于起步阶段,但他对未来的发展充满信心,“当前我国消费者对冷冻食品的消费量远低于发达国家,因此消费市场对于冷冻食品的需求量仍将处于上升趋势。从这个角度来说,冷冻食品行业还是一个朝阳行业,发展前景一片光明。”

 

8月17日,来郑州,对话赵忠义

 

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